« Je déteste avoir l’impression de forcer une vente. »
« Je ne veux pas avoir l’air d’une marchande de tapis. »
Ces phrases, je les entends souvent lors de mes échanges avec des entrepreneures. Si toi aussi tu te les es déjà dites, je te comprends parce que je partage ce point de vue.
Nous sommes habituées à un marketing qui s’impose à nous dans des moments pas toujours très opportuns. De plus, aujourd’hui plus que jamais nous sommes noyées dans l’information, que ce soit sur les réseaux sociaux, avec la publicité entre chaque vidéo, les SMS qui annoncent des promotions ou encore notre propre boîte mail avec 20 mails non lus en l’espace d’à peine une heure. Résultat, nous sommes sollicitées à chaque moment de la journée.
Vouloir faire autrement, se faire plus discrète et surtout ne déranger personne sont donc des réactions tout à fait normales de mon point de vue. Et quand en plus tu publies régulièrement sans voir de retour, tu finis par avoir l’impression de parler à un mur.
Cela ne veut pas dire que nous devons arrêter de communiquer ou d’essayer de vendre nos produits et services. Nous allons simplement le faire autrement, adopter une autre communication. Une communication qui crée un lien de confiance avec tes futures clientes et les attire naturellement vers toi. Tu n’auras plus l’impression de forcer une vente et tu prendras même plaisir à partager du contenu. Ça s’appelle l’inbound marketing.
L’inbound marketing, c’est quoi ?
L’inbound marketing (ou marketing entrant) est une façon de communiquer qui attire tes clientes grâce à du contenu utile que tu produis.
L’idée c’est de créer du contenu et de le mettre sur la place publique, un peu comme si tu installais tes produits sur ton propre stand au marché du coin. Les passants regardent ce que tu vends et si ça leur parle, ils viennent échanger quelques mots avec toi. Tu ne vas donc pas chercher le client, c’est lui qui vient à toi.
Pourquoi l’inbound marketing est la méthode idéale pour les entrepreneures avec un « e » ?
C’est une stratégie qui demande peu de ressources financières. Tu n’achètes donc pas d’espace publicitaire et tu ne paies personne pour faire la promotion de tes produits ou services.
Au contraire, tu utilises ton propre espace pour communiquer, que ce soit un blog où tu publies des articles, une newsletter que tu envoies à tes abonnées ou encore tes réseaux sociaux où tu partages des conseils et astuces.
Tu assois ta légitimité en partageant des informations utiles et tu gagnes en notoriété. Cela crée aussi du trafic sur ton site ou ton réseau social et permet de fidéliser ton audience.
Tu ne forces aucune vente. Les personnes intéressées viennent à toi naturellement parce que ta façon de communiquer et ce que tu proposes leur parlent. Elles prennent le temps dont elles ont besoin pour laisser mûrir leur réflexion avant de passer à l’achat.
Tu fais déjà de l’inbound marketing sans le savoir
Cette stratégie n’est pas réservée à un secteur ou à une taille d’entreprise précise. Elle est accessible à tous et d’ailleurs tu la croises tous les jours en tant que consommatrice.
L’inbound marketing c’est l’email que tu reçois d’Amazon pour te montrer « des produits qui pourraient te plaire », c’est le livre blanc « Starter Pack Reels Instagram » de Metricool que tu as téléchargé pour perfectionner ta stratégie, c’est aussi le guide d’achat de skincare coréenne que tu as consulté pour savoir quelle crème est adaptée à ta peau.
Tout cela, ce sont des informations gratuites que tu trouves sur internet en tapant simplement quelques mots-clés. Tu les consultes et tu fais confiance à la marque. Attention aux informations que tu partages car elles peuvent aussi te décrédibiliser.
Pas besoin d’avoir quelque chose à vendre pour commencer
Il n’y a pas vraiment de moment idéal pour commencer. Tu peux partager du contenu avant même de vendre tes produits et services. Cette méthode augmente ta notoriété et tu peux devenir une référence sur un sujet précis sans même faire de vente.
C’est le cas par exemple de My Little Paris qui publie depuis 2008 des newsletters pleines de bons plans à Paris. C’est principalement son ton éditorial basé sur le bouche-à-oreille qui a permis à la marque de faire grimper son nombre d’abonnés. À ses débuts, My Little Paris ne proposait aucun produit ni service.
C’est en 2012 que la marque a lancé son produit phare My Little Box, une box de produits beauté et lifestyle avec un abonnement mensuel payant. Au lancement, la liste de contacts de la marque était déjà bien longue et la box est devenue rentable dès son premier mois grâce à cette audience existante.
Si tu veux en savoir plus, Challenges a rédigé un article sur le sujet Management: comment My Little Paris casse les codes de l’entreprise.
Les 4 étapes pour mettre en place ta stratégie d’inbound marketing
Avant de te lancer, il faut comprendre que ta cliente passe par 4 étapes entre le moment où elle a un problème et celui où elle recommande ce qu’elle a acheté. C’est ce qu’on appelle un tunnel de vente. Pour chaque étape, tu peux créer du contenu qui lui simplifie le parcours.
Tu n’as pas besoin de tout mettre en place d’un coup. Commence par l’étape sur laquelle tu sens que tu as le plus besoin d’avancer et construis le reste petit à petit.
1. Attirer l’attention de ta cliente
Ta cliente a conscience de son problème et elle se renseigne pour comprendre comment le résoudre. Tu peux utiliser des mots-clés qui lui sont familiers pour qu’elle te trouve facilement dans ses recherches. À ce niveau, quel contenu peux-tu proposer gratuitement pour l’aider à mettre un nom sur son problème ? Quelles questions se pose-t-elle ? N’oublie pas que ton objectif ici est d’attirer son attention. Elle doit pouvoir te considérer comme une source fiable d’information face à son problème et suivre tes conseils.
2. La convertir en prospect
Ta cliente connaît maintenant ta marque. Tu as besoin de la convertir en prospect en récupérant ses coordonnées dans ta liste de contacts. Quel contenu à forte valeur ajoutée peux-tu lui proposer en échange de son adresse mail ? Un livre blanc, une newsletter, un guide d’achat ? Dans ce contenu, utilise des exemples concrets basés sur des situations dans lesquelles elle se reconnaît.
3. Réaliser ta première vente
Maintenant que tu as une liste de contacts de potentielles clientes, tu dois leur fournir du contenu pour les aider à prendre leur décision et à passer à l’achat. Quelles questions reviennent le plus souvent ? Quels points de blocage rencontrent-elles au moment d’acheter ? Quelles ressources complémentaires peux-tu leur proposer ? Quelle automatisation peux-tu mettre en place pour faciliter leur parcours ?
4. Fidéliser ta cliente
L’expérience client, c’est ma partie préférée. L’objectif ici est de créer du contenu complémentaire à l’utilisation de ton produit ou service. Une fois l’achat effectué, on ne s’arrête pas là. On continue d’accompagner sa cliente et on lui propose d’autres ressources dans le but d’en faire une ambassadrice de sa marque. A-t-elle des difficultés à utiliser ton produit ou service ? Quelles ressources complémentaires peux-tu lui proposer ? Qu’est-ce qui va la pousser à parler de toi autour d’elle ?
Tu as maintenant les bases pour mettre en place ta propre stratégie d’inbound marketing. Garde en tête que tu ne dois pas juste vendre pour vendre mais que tu apportes une solution à une personne bien réelle. C’est un aspect important à prendre en compte lorsque tu créés du contenu.
Dans un prochain article, je te montrerai comment Solay Céramique, une jeune marque bordelaise de création d’objets de décoration en grès se lance dans la création de contenu. Tu verras comment ces étapes s’appliquent au quotidien d’une entrepreneure.
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L’article t’a plu ? Dis-moi en commentaire quelle étape tu as déjà mis en place et laquelle doit être retravaillée. J’ai hâte de te lire. Et s’il peut aider une amie entrepreneure, n’hésite pas à le transférer. Tu m’aideras aussi à gagner en visibilité 🙂
À très vite !